相手に話をさせる。 の続きです。
前回、次のような実際あった話を書きましたよね。
○○会社の~と申しますが、~~(趣旨不明瞭な話を3分)~~
私<で、何が言いたいの>
ホームページ作成のご案内だったんですが。
<うちはホームページありますよ。>
ア~そうだったんですか。失礼しました。ガチャン!
また切られた
現代・飽食の時代・物余りの時代には、
よほどの画期的な新製品で無い限り自分の提供しようとする
商品・商材または同じようなものを相手は、
既に使っているか導入を考えていると思っていいですよ。
そう考えて電話営業した場合には 私が指導させていただいていたなら、
私もガチャンと切られずに済んだんですよね。
<うちはホームページありますよ。>
ア~そうだったんですか。失礼しました。ガチャン!
は、こう変わります。
そうですよね。私も拝見させていただきましたが、大変素敵ですよね。
~~はとっても、分かりやすくって~~ですよね。
だいぶかかったんでしょうね?
(質問は相手がどのようにとってもいいようにするか、
イエスといってもらえるのが確実な場合にだけ質問するか、
二者択一でするのがいいんですよ。
ー電話営業の範囲を超えますけどー)
仮に、それが料金で、凄く高かったというイメージを持っていたら。
いや~それが高かったんだよね。~百万円かかったかな。
それはちょっとかかりすぎですね。
もしかしたら~~なサービスやメンテナンスがついているんじゃないですか?
いや、そんなサービスはついてないね。それはどう言うことなの?
なんて、相手が興味・関心を示してくれるじゃないですか。
そしたら、その言葉をもらって、当社では~~なサービスをしていまして、~~で
と、話は進んでいきますよ。
あるいは、時間のことだと思って、
いや~注文してから2ヶ月もかかってね。 って、答えだったら。
やはり、同じようにいや~それはかかりすぎですね。
当社なら~~ ッて、自社の良い点を即座にアピールするんですよ。
また、話は流れていきます。
全て、相手に話をさせることから先に進んでいくんですよ。
もう、あなたはお分かりですよね。相手に話をさせるということは
情報をもらうということなんです。
そうなんです。 電話営業の目的は情報を伝えることにあるのではなく
情報をもらうことにあるんです。
伝えようとするから、切られる前に全部話してしまおう。
ッてあせって早口。 オクターブ高い声になりがちなんですよ。
情報をもらおうとすれば、相手の話すのを待つわけですから、自然と
落ち着いた、ゆっくりした会話になりますよね。
いつも言いますが、落ち着いた、ゆっくりした話し方は
リズムに乗ってもできますから。
相手のリズム・テンポに合わせることには気をつけましょうね。
また、今日も全てを話しきれませんでした。
相手に話をさせるには ラポール が大切です。
次回はラポールについてお話させていただきますね。
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