今日はラポールについて。
今日は少し硬い話になりますが、そのほうが理解しやすいと思って敢えて、
私が学生時代に研究したまま書いています。
ラポールとは、精神分析的心理療法の用語で、
クライエントと治療者の間に、肯定的感情と信頼感に基づいた
治療的な協力関係ができていることをいいます。
電話営業では、電話先の相手と自分との間に電話を通じて信頼関係を
作ることにより、まだ見ぬ相手通し理解しあう助けとなります。
ラポールが十分に形成されて、初めてクライエントは治療者に
少しずつ心を開き、自分の不安や感情や葛藤を表現できるようになります。
そして、それらを治療者が受容し、理解することによって、
さらに強化されるようになります。
電話営業においては、電話先の相手がまだ見ぬあなたに心を開き、
あなたの話を理解しようと勤め、あなたも防衛の壁を取り払い、
電話先の相手との間に笑いや、うなずきが
あるコミュニケーションを取れる状態になります。
コミュニケーションとは、他の人との交流のあらゆる場面を表し、
コミュニケーションは、誰かと会話をすれば相手の反応を受け取り、
自分の考えや感情で反応する状態を作ります。
私たちの行動は、自分が見たり聞いたりしていることに対する
心の内の反応から生じるものです。
したがって、相手によく注意を払うことによって、
初めて次に自分がどう行動するべきか考えることができる。
私がよく言う、言葉のキャッチボール状態ですよね。
私たちは言葉だけではなく、声の調子や非言語的情報によっても
コミュニケートします。
黙っていたとしてもそこに何らかのメッセージが伝えられてしまうのですよね。
コミュニケーションというのは、言葉以上のものであり、
言葉は人間の表現のごく一部に過ぎないんです。
でも、電話では言葉しか使えません。
その状態でラポールを作り出すのが大変なことであることが理解できますよね。
ですから、電話営業スキルを身に付ければ、面談営業なんて簡単・簡単と
私が言うんです。
ある研究によると、グループの前で発表した時に与える印象の
55%がボディランゲージによって決定され、
38%が声の調子によって、そして7%が言葉によって決定されるといいます。
よく言われる、メラビアンの法則ですよね。
つまり、コミュニケーションにおいては「何を」言うかではなく、
「どのように」言うかが大切なんですよ。
極端に言うなら、電話営業スキルを完璧にマスターできたら
アイウエオ カキクケコ と言ったって、相手の感情を揺さぶることは
できると言うことなんです。
コミュニケーションとはひとつの輪であり、お互いの行為が、
それぞれに影響を与え合っているんですよね。
コミュニケーションをとるためには、自分と周囲との相互関係を重視し、
相手の世界のモデルを理解し尊重しなければならないんです。
そこで、私たちは相手との間にラポール(理解と相互信頼に満ちた関係)を
築くことが不可欠であり、コミュニケーションはお互いがラポールを保つときに
通じ合うんですよね。
こんな理論に裏づけされて、10秒で決める電話営業は出来ています。
もちろん他にもたくさんの理論・実体験に基づいているんですよ。
何かをマスターしようと思ったら、信じて行動する羅針盤、指針が必要です。
それ無しには、自信はつきません。
遠くて近い 真実の力。
あなたの、直ぐそこまで来ています。
分かりにくかったら、メールでお問合せください。
メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
では、今日も電話営業、楽しんでください。
電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
マスターリンク株式会社
http://masterlink.jp/
超付加価値販売コンサルタント
浅野哲
http://ameblo.jp/jet114/
#
by 10second_sales
| 2006-04-24 12:49
| 電話営業
さて、本日はコンサルタント電話営業のツボの最終回です。
コンサルタント営業とは、コンサルタントになりましょう。
といっているのではありません。
あくまでも、電話先の相手に必要とされる、感謝される電話営業をしましょう。
と言うことです。
つまり、電話先の相手に利益になる情報を提供しましょう。
と言うことです。
テイクより先にギブをしましょう。
と言うことです。
テレアポはガチャンと切られるのが前提で進んでいきますよね。
電話営業は感謝されるのが前提で進んでいきます。
感謝される前にガチャンと切られるのは
あなたの情報を必要とされていなくって切られているのでないことは、
もう理解していますよね。
パブロフの犬現象 で切られているだけですからね。
パブロフの犬については、私のブログに書いていますから読んでください。
http://ameblo.jp/jet114/entry-10011238778.html
あ!テレアポの電話だ。さあ~切るぞ。で切られているだけですから。
そのパブロフの犬現象を切り抜けるために 10秒トークがあります。
10秒で決める電話営業スキルを身に付ければ
その後は感謝される電話営業に切り替わります。
その為に必要なのが、コンサルタント型電話営業です。
復習です。
ガチャンと切られているのは、あなたではありません。
テレアポの人 です。
ですから、ガチャンと切られない為には、テレアポの人にならないことです。
テレアポの人にならない為には
1 ゆっくり話す。
2 落ちついた口調で話す。
3 相手に話をさせる。
4 趣旨を話す。
5 自信を持って、毅然と話す。
でしたよね。
そして、5 を実行するには
コンサルタント型電話営業をしましょうと言うことなんですよね。
コンサルティングをするには、
電話先の相手の話を聞かなくてはできませんよね。
ですから、電話先の相手の話を聞きましょう。
電話先の相手の話を聞くには、質問することです。
質問するには、電話の相手先について知りましょう。
知る努力をしましょう。と言うことです。
電話先の相手に テレアポの人 という人と思われないためには、
趣旨を先に話しましょう。ということです。
趣旨を話して、相手の話を聞いて、コンサルタント型営業電話をして
ガチャンと切られても
電話先の相手に感謝です。
なぜなら、それでもガチャンと切られたと言うことは
1 あなたの伝える情報が電話先の相手に今は、必要ではない。
2 今より良くなろうとしていない電話先の相手だ。
と言うことを知ることが出来たのですから。
そうなんです。
ガチャンと切って頂いたことによって、あなたはあなたの
限りある時間・能力・エネルギーをあなたを必要としている
電話先の相手に使うことが出来るのですから。
コンサルタント型電話営業の最終回のツボは
ガチャンと切って有り難う。 です。
電話先の相手全ての人が、あなたの見込み客ではありません。
きちんと会話が出来る人・会社が見込み客です。
と言うことを理解することなんです。
分かりにくかったら、メールでお問合せください。
メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
4月22日に、東京で 10秒で決める電話営業 セミナー開催します。
詳しくは、
http://www.masterlink.jp/new/000034.html
http://www.seminars.jp/
電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに
明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。
3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員をオーバーする大盛況でした。
http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html
4月度は、4月23日に東京で開催します。
http://www.seminars.jp/
http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.html
では、今日も電話営業、楽しんでください。
電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
#
by 10second_sales
| 2006-04-17 22:48
| 電話営業
今週も、コンサルタント営業のまとめのつもりでしたが、
先週、超一流企業の受ける電話営業の実態はこんなものかと感じさせられたことがありましたので、急遽今回は受ける電話営業について。
S●●Yのカスタマーサービスを受けようと思い電話をしました。
V●●Oのページから知った電話番号へ。
無機質なテープ音声が応えます。
~の方は1番を。~の方は2番を。
受けたいサービス番号を何度か選ばされます。
その後、何度か番号を選ばされ、やっと人の声に辿り着きました。
しかし、その声も、テープ音声と変わらない無機質な人声。
そのサービスを受けるにはカスタマーサービスの登録が必要です。
登録を受けるには~~~~番におかけ直しください。
え!購入者である自分がサービスを受けるには登録しなければいけないの?
~~~~番にかける。再度、無機質な音声。
またまた、受けたいサービス番号を何度か選ばされる。
またや、無機質な人声。
フルネームを教えてください。
サンズイの浅 野原の野 哲学の哲
浅野哲です。
フルネームでお願いします。
ですから、サンズイの浅 野原の野 哲学の哲
また、また無機質な人声。
ですから、フルネームでお願いします。(この場合、ですからはおかしいでしょう!)
ですからフルネームで言っているでしょう!(困惑・怒りを隠し穏やかに)
浅野哲がフルネームです。
沈黙 ズーと沈黙。
私 浅野哲がフルネームではおかしいですか?!
沈黙 少しの沈黙。
お電話番号、お願いします。
無視 完璧に無視された。
電話営業 天下のS●●Y 教育・研修しているのだろうか?
電話営業には、かける電話営業と受ける電話営業があります。
今回の例は、受ける電話営業でした。
私の若い頃(20歳前半)、若くして事業をはじめましたが、直ぐに倒産してしまい、
不動産会社に勤めた友人がいました。
私も当時、若くして事業をしていましたので、
その会社に電話をすることがよくありました。
何十人も社員がいる会社なのですが、朝早い時間とか、
夜遅い時間に電話をするとほとんどの場合、彼が出るのです。
ある日彼に聞いてみました。
お前 新人だから電話番もさせられているのか?
彼の答え いや、自分の意思。
なぜ、お前が出るの?
1本の電話が契約につながる。
受付の子が電話に出たら、その見込み客が誰の担当になるか分からないだろう。
自分が受ければ自分の見込み客だろう。
しかも、確度の高い見込み客は朝早くとか、夜遅くに電話が来ることが多いんだよ。
その後彼は、1年を待たずしてナンバーワンのセールスマンになり、独立。
3年後には自社ビルを持つまでになりました。
受ける電話営業は、かける電話営業よりは楽なはずです。
見込み客からの問合せ。
顧客からのクレーム。
顧客からの再注文。
そんな電話が多いはずです。
わざわざ、電話をくれた。
そんな大事な電話に対し、ありがたいという気持ち薄れてきているのだろうか?
自分の大切な見込み客・大切な顧客と言う気持ちがもてなくなっているのだろうか?
コールセンターが肥大化し、機械的になってしまい、システマティックになってきているのだろうか?
それであれば、メールのやり取りの方がまだましではないだろうか。
でも機械では、会話のキャッチボールはできない。
心の、キャッチボールはできない。
最後の会話を人の力でやるならば、心の通った応対をしなくては逆効果ではないだろうか。
考えさせられた、S●●Yの電話応対でした。
テレアポで年収1000万円を稼ぐのは難しいのは、テレアポは言葉の通りアポイントを取るのが目的だからです。
電話営業なら年収1000万円が可能なのは、電話営業は言葉の通り営業だからです。
営業は無限の可能性を持っています。
その営業を電話を使って実践する。
メールでも出来ない。機械音声でも出来ない。
電話営業。
電話営業は、無限の可能性を持っています。
インターネット時代 機械音声の時代だからこそ
電話営業スキルを高めれば、起業・レップ・独立。
簡単になります。
人生の強い味方。
それが電話営業スキルです。
今週は、急遽、受ける電話営業についてお話しましたが
分かりにくかったら、もっと深く知りたかったら
気軽にメールください。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
電話営業で年収1000万円を目指す人達が自己実現する、
お手伝いが少しでもできたらいいと考えて書いています。
本気です。
メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
4月22日に、東京で 10秒で決める電話営業 セミナー開催します。
詳しくは、
http://www.masterlink.jp/new/000034.html
http://www.seminars.jp/
電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに
明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。
3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員をオーバーする大盛況でした。
http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html
4月度は、4月23日に東京で開催します。
http://www.seminars.jp/
来週は、コンサルタント営業のまとめを勉強しましょう。
コンサルタント営業が出来るようになります。
http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.html
では、今日も電話営業、楽しんでください。
電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
#
by 10second_sales
| 2006-04-10 12:21
| 電話営業
今週は、コンサルタント営業のまとめです。
もみ手をする。下からものを言う。お願い営業をする。
そんなことは止めましょう。
と言う意味で、コンサルタント営業。コンサルタント型営業を勧めています。
なぜなら、電話営業はテレアポとは違うからです。
電話営業は、日々自分の能力を高めることに目線があります。
電話営業は、日々自分の人間力を高めることに視線を置いています。
電話営業は、年収1000万円を目指しています。
毎日毎日、電話の先にいる、まだ見ぬ人たちは全員自分にとっての
先生です。
師匠です。
先生になれる方たちか、師匠にはなれない人たちかを見極めるのが電話営業の最初です。
視線を変える。
考え方を変える。
電話をする目的を変えることによって、
日々の電話が楽しくも、辛くもなります。
最近読者の方から、浅野の言うことは少し難しい。
と言われます。
分かりにくかったら気軽にメールください。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
私は、テレアポで人生過ごすと考えている人を、
対象にメルマガ書いていませんからね。
もっと、高いところに目線を置いて、
電話営業で年収1000万円を目指す人達が自己実現する、
お手伝いが少しでもできたらいいと考えて書いています。
本気です。
ですから、電話営業で1000万円目指す人、
起業したけれどもお客様を作る方法の分からない人。
そんなあなた!!
私は、あなたよりは少し経験があります。
少し、成功体験があります。
分からないことがあったら気軽にメールください。
分かりにくいことがあったら、気軽にメールください。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
電話営業の最初の目的はなんでしたか?
覚えていますか?
情報を伝えること!
いいえ!違います。
情報をもらうことです。
どんな情報?
いいですか!
ここが、テレアポとは大きく違う点なんです。
ですから、コンサルタント営業なんです。
電話の先とは、5分と5分。 なんです。
情報をもらうことにより、自分が自分の貴重な時間を使うのに値する見込み客か、
貴重な時間を使うのが無駄な通りすがりの人かを見極めるのです。
この意味が、よく分からない人はメールください。
分かりやすく説明します。
メールをするという、もう一歩先をいく努力をするあなたを、私は応援します。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
ファーストコンタクト(最初の電話)は、
こちらが見込み客になりえない人たちを(会社)を振るいにかける電話なのです。
無言でガチャンと切るような会社は、気にする必要はありません。
その程度の会社なんですから。
将来の見込みなんかありませんよ。
情報提供者から、情報の内容を聞くこともなく、ガチャンと切る窓口。
会社の内容はそんな程度。 と言うことです。
気にすることはありません。
但し、こちらが、窓口に瞬間的に話の内容を聞く姿勢を作れていることが前提ですよ。
嫌われるテレアポスタイル。声のトーン。話し方。
は、していないことが前提ですよ。
あ!テレアポだ。 さ~ァ! 切るぞ!
と、パブロフの犬現象を起こさせていないことが前提ですよ。
では、窓口に聞いてもらえる10秒トークはどうして作るのか?
トークの作り方、使い方は私の教科書を読んでください。
1000円です。A4版 全41頁
お申し込みはこちらから。
http://www.masterlink.jp/inquiry/index.html
郵便振込み(送料300円かかります)または、
代金引換便(手数料1,000円かかります)になります
4月22日に、東京で 10秒で決める電話営業 セミナー開催します。
詳しくは、
http://www.masterlink.jp/new/000034.html
http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=2823
電話営業とは直接関係は無いのですが、私が主催しているセミナーの一つに
明日無一文になっても、今日起ちあがれる5の法則 があります。
3月度は、3月19日に東京で開催しましたが定員オーバーする大盛況でした。
http://www.masterlink.jp/seminar/000023.html
4月度は、4月23日に東京で開催します。
http://www.seminars.jp/user/seminar_d.php?sCD=4335
来週も、コンサルタント営業のまとめを勉強しましょう。
コンサルタント営業が出来るようになります。
http://www.masterlink.jp/curriculum/000019.html
では、今日も電話営業、楽しんでください。
電話の向こうからエネルギーをもらいましょう!!
#
by 10second_sales
| 2006-04-03 13:34
| 電話営業
#
by 10second_sales
| 2006-04-02 03:47
| アクセスアップ