今日は
3 相手に話をさせる。 です。
相手に話をさせる、一番簡単な方法は質問することです。
質問をすれば相手は答えざるを得ません。
それも自分が話したいことだったらなおさらです。
話したくってウズウズしている事ならもっといいですよね。
その為には相手を知ることが必要です。
孫子の兵法にもありますよね。
敵を知り、己を知れば百戦危うからず って。
先日当社にこんな電話がかかってきました。
嘘のような本当の話です。
○○会社の~と申しますが、~~(趣旨不明瞭な話を3分)~~
私<で、何が言いたいの>
ホームページ作成のご案内だったんですが。
<うちはホームページありますよ。>
ア~そうだったんですか。失礼しました。ガチャン!
また切られた。
私は良くあるんですよね。相手に切られることが。
勝手にかけてきて。一方的に相手が切るんです。
また違う機会にお話しますが10秒で決める電話営業では、
切る前の10秒も大事ですよ。
何故、電話をする前にホームページを持っているかどうかくらい
確認しないのですかね。
そうなんです。
現代のインターネット時代には、ホームページ作成の営業でなくても
電話をする前に
1 ホームページを持っているかどうかの確認が必要なんです。
ホームページは電話の相手先の情報の宝の山ですよ。
質問材料の宝庫です。
電話の相手先の話したい情報の宝庫です。
ホームページがないからと、さあ~情報は取った。と、勇んで
電話をしてはいけませんよ。
次に、
2 タウンページに載っているかどうかもチェックです。
もちろんネット上のタウンページですよ。
タウンページに載っていれば、やはりかなりの情報が取れます。
他にも方法はありますが、取りあえずこのぐらいでいいでしょう。
相手がホームページも、タウンページも活用していないことを
知るのも大事な情報です。
私が指導させていただいている会社でも、このテクニックで
4000万円の催事企画を販売できましたよ。
地方型催事販売企画でしたが、地方の商店街のホームページから
見つけた情報を元に電話営業をかけました。
相手先の社長様に上手く話をすることが出来て、
社長様が聞いてきたそうです。
ところで、どうやってうちの会社を知ったの?
担当者が言いました ホームページを拝見させていただきました。
社長 え~!うちでは、ホームページなんかもっていないよ。
そうなんです。地方の商店街が作っている1ページものの単なる会社案内で社長も知らなかった程度の小さなページなんです。
そのホームページが話題となり 共有 が生まれたのです。
共有 の重要性はまた別な機会に話しますが。
それがきっかけで、では訪問させていただくときにホームページをプリントしてお持ちしますということになり、その訪問が4000万円の売上につながったのです。
テレアポと電話営業の違いです。
また、人は自分の得意分野のことには饒舌になるのです。
人に教えたい。自分をわかって欲しいという欲求があるんですよね。
だから、電話をかけてきた相手が自分の会社のことを知っている。
自分を知っているというだけで流れ作業のテレアポではなく
電話営業になるんですね。
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