電話先の相手に、興味・関心を持ってもらうためには、
最初の10秒であなたが相手にどのような利益をもたらすことが
出来るのかきちんと理解してもらい、相手が興味関心を持っているのか
を質問することです。
あなたの提供する商材・情報が電話先の相手にとっての
利益になるのかならないのかをまず電話先の相手は知りたいんです。
その為には、~~会社様でしょうか?私~~の~~と申しますが
少しお時間宜しいでしょうか?
なんて言っている時間はないのです。
大体、初めての電話でどんなに丁寧に話しをしたって
電話先の相手はあなたの自己紹介や気遣いの言葉なんて直ぐに
忘れてしまうんですよ。
試しに聞いてみたら良いですよ。
私の会社名と名前は覚えていただいていますか?
保証します。ほとんどの電話先の相手は覚えていませんから。
これはあなたの電話力とはあまり関係ないことですから
ガックリくることはありません。
あなたを含めて、人は自分に一番興味あるんですよね。
ですから自分に利益があるか、自分に関係のあることが一番大事なんです。
前にも言いましたが、あなたが電話を切られるのではないんですよね。
テレアポの人が切られるんです。
ですから答えは簡単です。
電話先の相手に、テレアポの人だと思われなければいいんです。
その為には、相手の利益になることを10秒で伝えることが大事です。
つまり、電話をかけた趣旨をまず話すことです。
テレアポとは逆の方法です。
何とか、締め切りに間に合い、少しはお役に立てる情報を書くことができたかなと思っています。
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ガチャンと切られることは気にする必要はないですよ。
あなたが切られているのではないのです。
テレアポの人が切られているんです。
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#
by 10second_sales
| 2006-08-21 00:00
| 電話営業
電話をしても、訪問をしてもよく話を聞いてくれる人たちがいます。
大体の傾向としては、
良い話だね~。でも私は良いよ。
と話を最後まで聞いてくれ、最後に断ります。
もっと良い人だと
私は断るけど、~~に行ってごらん。あの人なら買ってくれるよ。
なんて、紹介までしてくれます。
ここで考えてください。紹介者が購入しないものを、
被紹介者が購入すると思いますか?
しかも、最悪の時なんか
その紹介者が信用のない人で、あんな人の紹介では話なんか
聞けないって言われたり。
私はテレアポの人ではなくて、電話営業の人ですから
1本の電話をきっかけに京都から札幌に行くことも、
沖縄に行くこともあります。経費がかかります。
電話営業は電話を起点に契約を作るわけですから、
一貫して契約に向けて電話を使います。
電話を使い相手の力量を推し量ります。
思いきってこちらから訪問をキャンセルさせていただく場合もあります。
いわゆる、見切った場合です。
こんな点は、テレアポと電話営業の大きな違いです。
興味・関心を持っているのと、話を聞いてくれるのは違います。
電話営業の指導をさせてもらっている現場で、
凄く長話しをしている担当者がいました。何時までたっても、
クロージングに行かないんですよね。
それも、営業社員は、一生懸命電話先の相手にいわゆる
お世辞を言っていい気持ちにさせているんです。
電話先の相手は、ドンドン話をしてくるんです。
自慢話です。それも遠い昔の。
こんなケースは、お子さんに代を譲った隠居さんで
実権はない場合が多いんですよね。
でも、自分で作った会社やお店ですから内容は良く知っているんです。
でも、残念ながら実権・決定権はないんです。
実権・決定権のない人といくら話しても時間の無駄ですから。
思い切って、失礼のないようにこちらから電話を切りましょう。
実権・決定権があるか無いかは、きっちり聞けばいいんですよ。
何でも、どんな聞きたいことでも、遠慮して聞かないのは良くありません。
限られた時間、限られた経費、限られた能力の中で結果を出す為には、
見込み客になり得ない人達を除く勇気が必要です。
私もたくさん失敗してきました。
書ききれないくらい、失敗を重ね10秒で決める電話営業に行きついたのです。
今日の結論は、見込み客になれない、電話先の相手と決別する勇気を持つことです。
次回は、見込み客になれる人となれない人を見分ける技術です。
楽しみにしていてください。
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by 10second_sales
| 2006-08-14 00:00
| 電話営業
あなたは、どんなことに興味・関心がありますか?
あなたの趣味はなんですか?
あなたが人生で一番時間を費やすことはなんですか?
あなたがいちばん得意なことはなんですか?
考えてくれましたか?
あなたが(と言うか私ですが)お酒を好きだとします。
仕事が終わったら、なにをするよりも先に
まず 1ッパイ の人だとします。しかも日本酒が好きで全国各地の地酒を
毎晩楽しんでいる人だとしましょうか。
業務用浄水器を販売したい取引先の人に接待されて、地酒専門の居酒屋にいます。
相手 浅野さん、酒はなににします。
私 ん~。そうだな~。私は辛口党だから~~にしようかな。
相手 ~~を選ぶ理由はあるんですか?
私 ~~は水と米にこだわっていてね。ほら、新潟はおいしい米が取れるだろう。
魚沼のコシヒカリとか。しかも、いい水がたくさん取れる地域でしょう。
賢明な読者のあなたはもう気づきましたよね。
相手は日本酒の好きな浅野さんを、日本酒のおいしい店に案内し最終的には
水 に話題を持って行こうとしているんですね。
しかも、人は自分の好きなこと、自分の得意なことには饒舌になり
自分から話してくれるんですよね。
相手 そうですよね。最後の決め手はやはり水ですよね。
何事も最後は 水なんです。毎日飲む。何時でも手近にある。
タダだと思いがちな水。でも、やはり口に入れるものですから、
美味しいほうが良い。~~の浄水器なら~~という感じで、
クロージングをかけれますよね。
電話で、初めて話す人があなたの販売しようとする商材・情報の
どの点に興味・関心があるのかは最初からは分かりませんよね。
相手も、初めて電話をかけてきた人と自分の大切な時間を
共有しようかどうか決めかねますよね。
人は、決めかねるときには安全な道を選びがちなんです。
その理由を書くと長くなりますから書けませんが、心理学的にそうなんです。
つまり、見知らぬ人からの電話を切る!!という行動にでるんです。
そうされないために、最初の10秒で興味・関心を持ってもらうことが
大切になってきます。
最初の10秒で興味・関心を持ってもらえたら、次の30秒につながります。
その30秒が次の1分につながります。
つまり、まずは最初の10秒に全力を注ぐべきです。
最初の10秒を突破で切れば次の30秒につながります。
次の30秒も全力投球です。
その30秒を突破できれば、次の1分につながります。
次回は、最初の10秒をどのように使えば、
電話先の相手に興味・関心を持ってもらえるかを具体的に書きますね。
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by 10second_sales
| 2006-08-07 00:00
| 電話営業
テレアポでも、電話営業でも初めての相手に対する電話は緊張しますよね。
どんな人が出てくるんだろう?
話を聞いてもらえるだろうか?
ガチャンと切られないだろうか?
私も、いまだに、かける電話は緊張します。
だからこそ、電話をかける前に準備はきちんとします。
もちろん簡単な話の順序をメモ書きします。
そうしないと、どうしても話の流れの中で言いたいこと
話したいことがたくさんある場合には一つくらい話し忘れるんですよね。
あなたは、そんな経験ありませんか。
それなのに、テレアポ・電話営業の専門会社ですら、
箇条書きの簡単なスクリプトで日常の業務をしている
会社はたくさんあるんですよね。
又、そのスクリプトはハンで押したように
お忙しいところ申し訳ありません。私~~会社の~~と申しますが
2~3分お時間宜しかったでしょうか?
とか
お世話になっています~~。なんていうんですよね。
前にも書きましたから今日は書きませんが、5のテレアポの特徴があるんですよね。
それを聞いた相手は、あ!テレアポの人だ!ガチャン!
と、電話を切るんですよ。
別に、あなたからの電話だから切るんじゃないんですよね。
テレアポの人の電話だから切るんです。
そろそろ電話営業の人になりませんか。
電話営業の人になれば、ガチャンと切られる回数はすぐに少なくなりますよ。
それより何より、ガチャンと切られることが気にならなくなります。
ガチャンと切られる恐怖から完全に離脱できます。
理由は簡単です。
完全無敵のスクリプトを用意しているんですから。
スクリプトつまりシナリオですよね。
シナリオを用意しておけば、ああ~ここで○割りの人は電話を切るな。
○割りの人は次の会話に進んでくれるな。
って、分かるんです。
予定通りに切られるんですから。
何のショックもありませんよね。
今週もそろそろお時間です。興味・関心まで話が行きませんでした。
又、来週続きを書きますね。
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| 2006-07-31 00:00
| 電話営業
面談営業ですら、姿が見える相手とのコミュニケーションですら、視覚を
使わないと言葉に心がこもっては聴こえません。
ただただ、機械的に吐き出される言葉にしか聴こえません。
いらっしゃいませ。~~な利益が○○様にはありますよ。
有り難うございました。
又のお越しをお待ちしています。
これが、目線も合わせず、ボディランゲージも無く(頭を下げることも無く)
言葉だけで言われたら、相手に対してあなたはどんな感情を持ちますか?
想像してみてください。
実際にそんな営業をしている会社はあるんです。
電話営業は、視覚が使えません。
視覚が使えないと言うことは、電話先の相手の姿を見ることはできません。
同じように、電話先の相手から自分の姿も見えません。
あなたが、パジャマ姿に髪はバサバサで散らかり放題の会社から
電話営業していたとしても電話先の相手には見えません。
でも、本当にそんな姿・環境から 例えば電話先の相手に自己成長の為の
セミナー参加ご案内の営業が出来るのでしょうか?
自己を成長させるには、まずきちんと確立された外見から入りましょう。
人は見た目が9割ですよ。
なんて、説明を電話先の相手に出来るんでしょうか?
電話先の相手に理解していただけるのでしょうか?
真剣に集中して電話先の相手に話が出来るのでしょうか?
私は出来ないと思います。
最近伸びているコールセンターではスタッフ全員にお洒落な素敵な
ユニフォームを着てもらっているそうですし、
スタッフの休憩室はリラックスできるように広く落ちつきやすく、
まるで海外旅行に行ったような気分になれる施設を用意しています。
そして、研修は新卒の正社員に対すると同レベルの
中身の濃いものだそうです。
きちんとした清潔な身なりをすることにより、日常から非日常に
タイムスリップして仕事モード、プロモードに入りやすくなったり、
他にも色んな効果を期待できますよね。
今、あなたが所属している会社がそこまで行っていないとしても
無い物ねだりをする必要はありません。
自分だけでも、自分の意識だけでも同じ効果は作れます。
私は、自分の弟子には会社でスリッパを履くことを許可しません。
私は、自分の弟子にノーネクタイを許可しません。
スリッパはいて面談営業に行く人がいますか?
ノーネクタイで面談営業に行く人がいますか?
電話営業も同じです。
1本の電話が、あなたに・あなたの会社に大きな利益をもたらしてくれるのです。
1本、1本の電話を大切にしましょう。
電話に向かって、頭を下げている人。
電話に向かって一生懸命,汗をかきかき頭を下げている姿。
美しい。
1本の電話のありがたみ、身体で知っている。
1本の電話の価値、実践で知っている。
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| 2006-07-24 00:00
| 電話営業